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行业动态
商业模式创新已成电缆企业转型升级和生存发展的重要前提
发布日期:2015-05-19   浏览次数:793

今年10月底举行的"中国电工技术学会电线电缆专业委员会2014年会",主题是技术创新促进行业转型升级,仅从技术的角度论述如何促进企业转型升级,而未涉及其他方面。企业转型升级是个系统工程,而技术工作是企业的附属物,并不能左右企业的转型升级。因此,还得从全局来看待企业转型升级,特别是商业模式对企业转型升级的重要作用。

混合经济性电缆行业经历了30多年的市场洗礼,尤其是前几年世界金融危机、原材料价格波动、近年来国民经济发展速度放缓以及业内激烈的市场竞争,使电缆行业的整体利润严重下滑。整个电缆行业已不再是80、90年代的好日子,而是过起了"抱团过冬"的苦行僧生活。于是,人们在为我国电缆行业总产值已达世界第一的同时,也为电缆行业的前途大声惊呼,似乎有天崩地裂之势。这本身就是严重的信息不对称、不一致、不和谐。造成之一局面的原因,有统计方面的,也有认知方面的。

电缆行业的三类企业:

目前,大体上有三类企业,构成了我国电缆行业的基本态势图:一是埋头苦干型,二是夸夸其谈型,三是破罐子破摔型。

1)埋头苦干型企业:只在那里埋头苦干,坚信勤能补拙和天道酬勤,只知道低头拉车,不知道抬头看路。这些企业封闭自守,满足于一亩三分田,自安自乐,对全国电缆行业的形势不甚了了。尽管他们取得了不错的业绩,但游离于行业之外,很难再有更大的发展。

2)夸夸其谈型企业:整天在那里夸夸其谈,自卖自夸,仿佛电缆行业内只有他是最优秀的企业。他们把自己打扮成行业里的各级领头羊,而又拿不出令人信服的事迹。这种损人不利己的做法,既干扰了行业的正常秩序,也受到业内同行企业的唾弃。

3)破罐子破摔型企业:这些企业本来就是不守法、无信誉、无道德的企业。电缆行业内出现的假冒伪劣产品、恶性竞争等劣行,绝大多数是这些企业所为。这些企业已成为国家质监部门整治的重点对象。他们采取狼群战术,已极其残酷的手段向守法企业进攻,或者以李鬼身份躲在市场的各个角落,袭击守法企业。这些劣质企业数目可观,破坏性巨大,不可小视。

以上三类企业中,第一、二类企业是电缆行业的主流,只要及时调整经营思维方式,就可以成为行业的中坚力量,并能充分显示行业的正能量。而第三类企业,不能简单地说不可救药,但至少也要进行脱胎换骨的清理。

企业升级的误区:

对于何谓企业升级和升级到什么程度,多数企业并不清楚,形成了对企业升级的认知误区,以致陷入困惑。他们认为:赚钱、开发新产品、向用户提供解决方案就是企业升级。其实,问题并不那么简单,应厘清这些误区。

1)赚钱不是企业升级:前年有位大经学家曾经说"赚钱就是企业升级",造成了严重的误导。企业赚钱的渠道很多,现在最常见的是开办第三产业,例如宾馆、饭店、旅游、房地产等其他项目,资金富裕的企业还开办了影子银行。但是,这些产业都与电缆产业无关。如果在统计电缆行业总体经济数据时,把这些第三产业的数据也统计进去,将是最大的行业数据信息误导。诚然,企业升级是为了赚更多的钱。而与本业无关的项目,即使赚再多的钱,也不应该纳入电缆本业的经济效益数据。

2)开发新产品不是企业升级:有人认为,企业多开发新产品就是升级。其实不然。开发新产品只能增加企业产品范围,扩张企业产能,而并不代表企业经营模式的转型升级。否则,即使开发再多的新产品,也是受旧经营模式的局限,发生没完没了的恶性循环。

3)向用户提供解决方案不是企业升级:绝大多数企业都信誓旦旦地向用户承诺服务周到。这是企业应该做并且必须做的。现在,又跟着外国企业学来了提供"解决方案"服务项目,让人觉得不能理解。产品售前、售中和售后服务,本来是很正常的营销操作模式。那么,"解决方案"指的是什么服务?用户单位采购电缆品牌都实行招标制,他们都有自己的电缆工程设计和施工队伍,并不需要电缆制造企业再去打扰。电缆企业自认为升级的服务项目,提供的解决方案也不一定适合电缆工程的要求,白白地浪费人力、物力和财力。

企业升级切入点:

不论承认与否,以上表述是电缆行业内确实存在的思维混乱现象。要消除这些混乱思维,还得审时度势,重新认识电缆行业,主要应从以下几个方面入手。

1)腾笼换鸟:企业转型升级的腾笼换鸟之说,应包括两个方面:一是洗脑,摈弃旧的思维模式,腾出"脑笼",大胆吸取新模式、新经验,在经营理念上形成转型升级的紧迫感,并制定具体的实施策略;二是清厂,逐步淘汰那些陈旧的、有污染的、不安全的设备设施以及没有市场竞争力的旧产品,使企业以全新的面貌和产品参与市场竞争。

2)变双赢为三赢:以往,电缆制造企业只提双赢,即对自己和用户都有好处,而忽视了上游材料供应商的利益。结果,发生多起材料货款纠纷,甚至闹到法庭相见。事实证明,材料供应商对电缆制造厂是多么重要。在产品的产、销、用链条上,始终存在着原材料供应、产品制造和产品使用三个环节,任何一个环节出了毛病,必然影响正常的营销活动。

3)产学研相结合:这是世界各国普遍采用的产品开发模式。企业如果脱离了这一模式,而在那里苦思冥想,既浪费宝贵的时间,又做不出满意的产品。不少企业都与大学联合设立了博士后工作站,或者与研究机构联合成立了技术中心,并且都有明显的成效。国家规定,企业要拿出一定比例的资金用于技术创新,并非没有道理。

4)横向企业联合:80、90年代,我国电缆行业曾经兴起横向经济联合之风,成立了规模不等的电缆产业联合体。在市场竞争激烈的今天,与其互相残杀,不如变竞争为竞合,形成和谐共荣的产业局面。这不但有利于打击假冒伪劣产品,孤立不法企业,也有利于壮大企业联合体,形成联合规模经济,让企业联合体占据行业主流。

5)建立外向型企业: 有些有条件、实力雄厚的企业已经或正在努力创建外向型企业,到国际市场上施展拳脚。这既能向国际市场学习经营之道,也能向国际市场和外国同行展示企业肌肉,同时也是摆脱国内市场竞争的有效措施。

企业商业模式创新:

人们讨论企业转型升级时,必然提到商业模式创新和建立服务型企业。其实,这两个概念的目的是一致的,即企业如何通过改变经营方式,使企业由制造型变为服务型。在互联网占据各行各业和人类思维空间、产品和市场完全透明的今天,企业竞争已经没有什么秘密可言。正如海尔集团董事局主席张瑞敏所说,"以前,制造型企业是以制造为中心,怎样把制造的东西卖出去,希望用户信任自己的产品,铺天盖地的广告就起到这个作用。但互联网时代带来的是服务型企业,本来是以我为中心的制造企业,现在要以用户为中心。"

应该注意的是,电缆产业和电缆产品不同于其他消费性产品,而具有市场和用户的特殊性。有些电缆企业已建立了网上销售部门,但事倍功半,收效并不明显,其原因就是没有深入研讨电缆产品网上销售的特殊性。主要障碍:大宗电缆产品都采取招标方式采购;电缆用户都是电网公司等大型工程企业部门;零售业务量小品杂;假冒伪劣产品充斥市场。这些因素决定了目前电缆产品大量网上销售的时机并不成熟。甚至全世界都还没有成功的电缆网络销售经验。欧美国家的电缆网上销售业务中,最常见的也仅仅是一些零星的电子线缆产品而已。

然而,我们可以抛开繁杂的经济学思维方式,而提出更实际的、适合电缆行业的商业模式创新,走出一条在新形势下可持续发展的道路。有的外国电缆企业提出全员实行"破坏性创新,就是发动员工去发现本职岗位上那些不适应公司发展的弱点并加以改进。有的外国电缆企业提出"能源与环保"等作为企业工作的"关键词",要求员工的一切工作都仅仅围绕这个关键词开展。有不少国外厂商来华推销产品,都有"解决方案"这个项目,所强调的无非也是为用户提供全过程服务,以顾客为关注焦点,让用户感受到产品制造企业不仅仅是来销售其产品,还在推广其品牌和服务,让用户分享升值的快乐。

企业在商业模式创新中,可以设想出各种不同的模式,但首先最重要的有以下几点:一是企业掌门人要转变原始的经营方式,把自己的思维方式融入行业发展的主流之中,进而选择适合自己的商业模式;二是建设坚强的技术和管理团队,以适应产品开发和企业管理方面的升级;三是打造值得信赖的产品质量,让用户放心地选用企业的产品;四是转变营销机制,在产品直销的同时,扩大产品销售代理方式,形成稳定、完整的销售链。

总之,就目前状况而言,商业模式创新已经成为企业转型升级和生存发展的重要前提。选定了适合自己的正确商业模式后,再按照商业模式要求,改革企业内部的各项管理工作,一定能取得事半功倍的效果。